Cách Định Giá Dịch Vụ Nối Mi Tại Châu Âu – Đừng Chỉ Nhìn Giá Của Salon Bên Cạnh

Khi mới bắt đầu làm nghề, cách đơn giản nhất để đặt giá thường là mở Google, Instagram hoặc Fresha, xem những salon gần mình đang thu bao nhiêu rồi chọn một con số tương tự.

Nếu nơi khác làm Classic với giá 65 euro, mình để 60 hoặc 65 euro.

Nếu Volume quanh khu vực là 85 euro, mình cũng để khoảng đó.

Cách này nhanh. Nhưng theo kinh nghiệm hơn 10 năm kinh doanh ngành nối mi tại Phần Lan, tôi cho rằng đây cũng là một trong những cách dễ khiến Lash Artist định giá sai nhất.

Bởi giá của một dịch vụ nối mi không chỉ phụ thuộc vào việc người khác đang bán bao nhiêu.

Nó còn phụ thuộc vào chi phí vận hành của chính bạn, thời gian thực hiện dịch vụ, thuế, địa điểm, tay nghề, đối tượng khách hàng và cả mô hình kinh doanh mà bạn muốn xây dựng.

Một mức giá phù hợp với Lash Artist làm tại nhà ở một thị trấn nhỏ chưa chắc phù hợp với salon có nhân viên ở Helsinki, Stockholm, Copenhagen hay Amsterdam.

Vì vậy, trước khi hỏi:

“Tôi nên thu khách bao nhiêu?”

Tôi nghĩ câu hỏi quan trọng hơn là:

“Mức giá nào giúp tôi vừa cạnh tranh được, vừa có thể tiếp tục làm nghề một cách bền vững?”

Giá Thấp Không Phải Lúc Nào Cũng Giúp Bạn Có Nhiều Khách Hơn

Đây là điều nhiều người mới làm nghề thường lo lắng.

“Nếu tôi để giá cao, khách sẽ sang salon khác.”

Đúng, một số khách sẽ làm vậy.

Nhưng giảm giá để giữ tất cả mọi người cũng không phải chiến lược tốt.

Trong ngành nối mi, đặc biệt tại châu Âu, khách hàng không chỉ mua một bộ mi.

Họ đang trả tiền cho khá nhiều thứ cùng lúc:

Kỹ thuật của bạn.

Thời gian của bạn.

Không gian sạch sẽ.

Sự an toàn.

Chất lượng sản phẩm.

Trải nghiệm trong suốt 1–2 giờ nằm trên giường nối mi.

Và quan trọng nhất là sự tin tưởng rằng đôi mắt của họ đang được chăm sóc bởi một người có chuyên môn.

Nếu bạn chỉ cạnh tranh bằng giá thấp, sẽ luôn có người khác sẵn sàng làm rẻ hơn.

Đó là cuộc cạnh tranh mà tôi không khuyên bất kỳ Lash Artist nào theo đuổi lâu dài.

Trước Khi Đặt Giá, Hãy Biết Một Khách Thực Sự Tốn Bao Nhiêu Tiền

Một sai lầm khá phổ biến là chỉ tính tiền vật liệu.

Ví dụ:

Một bộ mi sử dụng khoảng 5–8 euro tiền mi, keo, eye pads và các vật tư tiêu hao.

Sau đó bạn nghĩ:

“Khách trả 70 euro, vậy mình lời hơn 60 euro.”

Không phải vậy.

Trong 70 euro đó còn rất nhiều khoản phải trả.

Tùy mô hình kinh doanh, bạn có thể có:

• tiền thuê mặt bằng
• điện, nước và internet
• phần mềm đặt lịch
• phí thanh toán bằng thẻ
• bảo hiểm
• kế toán
• marketing
• vệ sinh
• giặt khăn và đồ dùng
• dụng cụ
• sản phẩm tiêu hao
• đào tạo
• thuế
• các khoản đóng góp liên quan đến việc tự kinh doanh theo quy định tại quốc gia bạn hoạt động.

Và còn một chi phí thường bị bỏ quên:

thời gian không trực tiếp tạo ra doanh thu.

Bạn không thể nối mi tám tiếng và tính tiền khách đủ tám tiếng mỗi ngày.

Bạn còn phải chuẩn bị bàn.

Vệ sinh dụng cụ.

Trả lời tin nhắn.

Đăng bài.

Đặt hàng.

Xử lý lịch hủy.

Làm kế toán.

Có những ngày salon mở tám tiếng nhưng thực tế chỉ có năm hoặc sáu giờ có thể bán được.

Giá dịch vụ cần phản ánh cả phần thời gian đó.

Hãy Bắt Đầu Từ Thu Nhập Bạn Cần, Không Phải Từ Giá Bạn Muốn

Tôi thích nhìn việc định giá theo hướng ngược lại.

Thay vì hỏi:

“Classic nên để 60 hay 70 euro?”

Hãy tính trước doanh nghiệp cần tạo ra bao nhiêu doanh thu mỗi tháng.

Ví dụ đơn giản:

Giả sử sau khi tính toán, bạn cần doanh nghiệp tạo ra 6.000 euro doanh thu mỗi tháng để đủ trang trải chi phí, trả cho chính mình một mức thu nhập hợp lý và vẫn có một khoản dự phòng.

Bạn thực tế có thể phục vụ khoảng 80 khách mỗi tháng.

6.000 chia cho 80 là trung bình 75 euro trên mỗi lượt khách.

Điều đó không có nghĩa mọi dịch vụ phải có giá 75 euro.

Nhưng nó cho bạn một con số rất quan trọng:

Average Ticket – doanh thu trung bình mỗi khách mà doanh nghiệp cần đạt được.

Nếu bảng giá của bạn khiến trung bình mỗi khách chỉ mang lại 50 euro, trong khi doanh nghiệp cần 75 euro, vấn đề không nằm ở việc “cần thêm vài khách”.

Mô hình giá của bạn đang không cân bằng.

Tại Châu Âu, Thuế Có Thể Thay Đổi Hoàn Toàn Cách Bạn Nhìn Vào Giá

Đây là phần mà người mới kinh doanh rất dễ xem nhẹ.

70 euro khách trả không đồng nghĩa với 70 euro thuộc về bạn.

Tùy quốc gia, loại hình doanh nghiệp, ngưỡng doanh thu và tình trạng đăng ký thuế của bạn, một phần trong giá bán có thể là VAT hoặc các nghĩa vụ thuế khác.

Sau đó doanh nghiệp còn phải trả các chi phí vận hành.

Cuối cùng mới đến phần thu nhập thực sự của chủ salon.

Đây là lý do tôi luôn khuyên người mở salon tại châu Âu:

Đừng copy bảng giá của một salon khác nếu bạn không biết cấu trúc chi phí của họ.

Họ có thể làm tại nhà và không trả tiền thuê.

Họ có thể sở hữu mặt bằng.

Họ có nhân viên.

Họ có doanh thu cao hơn nhiều nên cấu trúc thuế khác.

Hoặc đơn giản là họ đang định giá quá thấp và bản thân họ cũng chưa nhận ra.

Giá của đối thủ là thông tin tham khảo.

Không phải công thức kinh doanh của bạn.

Địa Điểm Vẫn Ảnh Hưởng Rất Nhiều Đến Giá

Một bộ Volume ở trung tâm Helsinki không nhất thiết phải có cùng giá với một bộ Volume ở một thị trấn nhỏ.

Điều này không có nghĩa khách hàng ở thành phố lớn “xứng đáng phải trả nhiều hơn”.

Lý do thực tế hơn nhiều.

Tiền thuê khác nhau.

Mức lương khác nhau.

Chi phí sinh hoạt khác nhau.

Khả năng chi trả của thị trường khác nhau.

Và kỳ vọng của khách hàng cũng khác.

Salon nằm tại vị trí trung tâm với phòng riêng, reception, thiết kế đẹp và thời gian mở cửa dài có cấu trúc chi phí hoàn toàn khác một Lash Artist làm việc từ studio tại nhà.

Vì vậy, khi nghiên cứu thị trường, tôi không khuyên chỉ tìm:

“Giá nối mi ở Phần Lan.”

Hãy xem giá trong chính khu vực mà bạn muốn phục vụ.

Thông thường tôi sẽ quan sát khoảng 10–20 doanh nghiệp tương đối giống mô hình của mình.

Không chỉ salon rẻ nhất.

Cũng không chỉ salon đắt nhất.

Sau đó xem thị trường đang chia thành những nhóm giá nào.

Tay Nghề Có Thể Làm Tăng Giá – Nhưng Không Phải Chỉ Vì Bạn Có Nhiều Chứng Chỉ

Khách hàng hiếm khi biết bạn đã học bao nhiêu khóa.

Một Lash Artist có 15 chứng chỉ không tự động có quyền thu giá gấp đôi người có ba chứng chỉ.

Thứ khách hàng cảm nhận được là kết quả.

Bộ mi có đẹp không?

Có phù hợp với mắt họ không?

Giữ được bao lâu?

Có thoải mái không?

Hai mắt có cân đối không?

Mi tự nhiên có được bảo vệ tốt không?

Và chất lượng đó có ổn định qua nhiều lần làm hay không?

Kinh nghiệm cho phép bạn tăng giá khi kinh nghiệm đó tạo ra giá trị mà khách hàng thực sự cảm nhận được.

Không phải chỉ vì con số năm làm nghề lớn hơn.

Thời Gian Là Một Phần Cực Kỳ Quan Trọng Của Giá

Hai Lash Artist cùng thu 80 euro cho một bộ Volume nhưng chưa chắc kiếm được như nhau.

Một người hoàn thành trong 1 giờ 45 phút.

Người kia cần 3 giờ.

Nếu chất lượng tương đương, cấu trúc doanh thu theo giờ của hai người hoàn toàn khác.

Đó là lý do khi kỹ thuật và tốc độ cải thiện, lợi nhuận của bạn có thể tăng ngay cả khi chưa tăng giá.

Tuy nhiên, tôi cũng không khuyến khích chạy theo tốc độ bằng mọi giá.

Đặc biệt với nối mi, chất lượng, an toàn và sức khỏe mi tự nhiên vẫn phải được ưu tiên.

Mục tiêu không phải là:

“Làm càng nhanh càng tốt.”

Mà là:

“Làm hiệu quả mà chất lượng không giảm.”

Full Set Và Refill Không Nên Được Định Giá Một Cách Ngẫu Nhiên

Nhiều bảng giá tôi từng xem có cấu trúc khá kỳ lạ.

Ví dụ:

Full set: 90 euro.

Refill 2 tuần: 45 euro.

Refill 3 tuần: 50 euro.

Trong khi refill 3 tuần đôi khi mất gần bằng thời gian làm một bộ mới.

Điều này rất dễ khiến lịch của bạn kín nhưng doanh thu lại không tăng tương ứng.

Hãy đo thời gian thực tế.

Một refill 60 phút nên được định giá khác refill 90 phút.

Nếu khách còn quá ít mi và bạn thực tế phải làm gần như một full set, giá cũng cần phản ánh điều đó.

Bảng giá tốt không chỉ dễ hiểu đối với khách.

Nó còn phải bảo vệ thời gian của người làm nghề.

Đừng Quên Chính Sách Hủy Lịch Khi Nói Về Giá

Đối với ngành dịch vụ đặt lịch, một chỗ trống vào phút cuối là sản phẩm gần như không thể bán lại.

Nếu khách hủy một lịch Volume 2 giờ trước cuộc hẹn, bạn không chỉ mất một khách.

Bạn mất hai giờ doanh thu.

Ở châu Âu, việc sử dụng booking fee, deposit hoặc chính sách cancellation phù hợp với quy định địa phương là điều rất đáng cân nhắc.

Không phải để “phạt” khách.

Mà để bảo vệ thời gian làm việc của doanh nghiệp.

Một bảng giá tốt nhưng chính sách lịch hẹn quá lỏng lẻo vẫn có thể khiến doanh thu rất thiếu ổn định.

Khi Nào Nên Tăng Giá?

Tôi không nghĩ Lash Artist nên tăng giá chỉ vì:

“Đầu năm rồi.”

Hay:

“Mọi người xung quanh đều tăng.”

Nhưng có những thời điểm tăng giá hoàn toàn hợp lý.

Ví dụ:

Chi phí vận hành tăng đáng kể.

Giá sản phẩm tăng.

Tiền thuê tăng.

Bạn đã nâng chất lượng dịch vụ.

Thời gian làm việc của bạn gần như kín.

Khách mới phải đợi rất lâu mới có lịch.

Bạn đã đầu tư thêm vào không gian và trải nghiệm.

Hoặc bảng giá hiện tại đơn giản không còn đủ để doanh nghiệp hoạt động khỏe mạnh.

Nếu tăng giá, hãy thông báo rõ ràng và đủ sớm.

Khách hàng lâu năm thường hiểu hơn chúng ta nghĩ, đặc biệt nếu họ nhìn thấy chất lượng và sự ổn định mà họ nhận được.

Có Nên Để Giá Thấp Khi Mới Bắt Đầu?

Có.

Nhưng tôi sẽ thêm một điều kiện rất quan trọng:

Giá thấp phải có mục đích và thời hạn.

Khi bạn còn đang luyện tốc độ, xây portfolio và cần nhiều người mẫu hoặc khách mới để tích lũy kinh nghiệm, mức giá thấp hơn thị trường là điều hợp lý.

Nhưng hãy xem đó là introductory price, không phải giá vĩnh viễn.

Ví dụ, bạn có thể xác định ngay từ đầu:

Tôi giữ mức giá này trong ba tháng.

Hoặc cho 30 khách đầu tiên.

Sau đó đánh giá lại.

Nếu không có kế hoạch này, rất dễ xảy ra tình trạng bạn làm nghề hai năm nhưng vẫn thu mức giá của người mới.

Đến lúc cần tăng 20–30 euro để doanh nghiệp sống được, khách lại cảm thấy mức tăng quá lớn.

Tôi Không Khuyên Xây Dựng Thương Hiệu Bằng Giảm Giá Liên Tục

Khuyến mãi có thể hữu ích.

Nhưng khuyến mãi và định giá thấp là hai việc khác nhau.

Bạn có thể chạy chương trình khai trương.

Ưu đãi cho khách mới.

Combo.

Referral program.

Hoặc chương trình theo mùa.

Nhưng nếu cứ mỗi khi lịch trống là giảm giá 30%, khách hàng sẽ nhanh chóng học được rằng:

Không cần đặt lịch với giá đầy đủ. Chỉ cần chờ khuyến mãi tiếp theo.

Đó là một thói quen rất khó sửa sau này.

Tôi muốn khách chọn salon vì giá trị họ nhận được.

Không phải vì hôm nay đang giảm giá.

Một Bảng Giá Tốt Cần Dễ Hiểu

Đừng làm bảng giá phức tạp đến mức chính khách cũng không biết phải đặt dịch vụ nào.

Classic.

Hybrid.

Volume.

Mega Volume.

Wet Look.

Anime.

Wispy.

Kim K.

Angel Set.

Nếu mỗi cái lại có ba mức refill khác nhau, bảng giá có thể nhanh chóng trở thành một menu dài như nhà hàng.

Trend thay đổi rất nhanh.

Tôi thích cấu trúc giá đủ đơn giản để khách dễ đặt lịch, đồng thời vẫn cho Lash Artist không gian tư vấn thiết kế phù hợp với từng người.

Khách không nhất thiết cần hiểu toàn bộ thuật ngữ kỹ thuật của chúng ta.

Họ chỉ cần hiểu:

Tôi sẽ nhận được gì, mất bao lâu và phải trả bao nhiêu.

Vậy Một Lash Artist Tại Châu Âu Nên Định Giá Như Thế Nào?

Nếu phải tóm lại quy trình mà tôi sẽ sử dụng cho một salon mới, tôi sẽ làm theo thứ tự này:

1. Tính toàn bộ chi phí kinh doanh hàng tháng.

Không chỉ vật liệu.

Tất cả.

2. Xác định mức thu nhập hợp lý mà bạn cần nhận cho công việc của mình.

Chủ salon cũng cần được trả lương.

3. Ước tính số giờ thực tế có thể bán cho khách mỗi tháng.

Đừng dùng toàn bộ số giờ salon mở cửa.

4. Tính mức doanh thu trung bình cần tạo ra trên mỗi giờ hoặc mỗi khách.

Đây là nền tảng.

5. Nghiên cứu giá của các salon tương đồng trong khu vực.

Để biết thị trường có chấp nhận mô hình giá đó hay không.

6. Điều chỉnh dựa trên kỹ năng, trải nghiệm, vị trí và phân khúc khách hàng.

Sau đó mới xây bảng giá cuối cùng.

Kết Luận

Nếu bạn hỏi tôi:

“Nối mi ở châu Âu nên để giá bao nhiêu?”

Tôi sẽ không đưa ra một con số chung.

Bởi 70 euro có thể là mức giá rất tốt với một người.

Nhưng có thể là mức giá khiến một salon khác lỗ mỗi ngày mà chủ salon không nhận ra.

Định giá không phải việc tìm một con số nghe có vẻ hợp lý rồi đưa lên website.

Nó là sự cân bằng giữa:

chi phí + thời gian + thị trường + tay nghề + giá trị khách hàng nhận được + lợi nhuận cần thiết để doanh nghiệp tồn tại.

Nếu mức giá của bạn giúp lịch kín nhưng cuối tháng vẫn không còn tiền, đó chưa phải bảng giá tốt.

Ngược lại, nếu giá rất cao nhưng gần như không có ai đặt lịch, thị trường cũng đang gửi cho bạn một thông điệp.

Theo kinh nghiệm của tôi, mục tiêu không phải trở thành salon rẻ nhất.

Cũng không phải salon đắt nhất.

Mục tiêu là xây dựng một mức giá mà khách hàng cảm thấy xứng đáng, còn bạn vẫn có thể làm nghề này một cách khỏe mạnh trong nhiều năm.